提起柳工拉美市場，除了柳工巴西工廠外，不得不提的就是與柳工合作了12年之久的經(jīng)銷商ZMG公司。該公司位于阿根廷的首都布宜諾斯艾利斯，是柳工在拉美市場最大的一家經(jīng)銷商。
       “二人同心，其利斷金。”12年來，ZMG公司與柳工的合作親密無間，從柳工第一臺設(shè)備賣入阿根廷市場，到現(xiàn)在已累計銷售超過6000臺設(shè)備，其中包括2500臺叉車，建立起了40家二級經(jīng)銷商，3個區(qū)域配件中心，覆蓋到了阿根廷重要區(qū)域和省份。用ZMG公司董事長張振強的話說，“我們和柳工就是一家人，已不分彼此。”

特別的緣分 延續(xù)12年的情誼

       2006年，張振強結(jié)束了與上一個工程機械品牌的合作，轉(zhuǎn)而尋求其他合作伙伴。他在國內(nèi)考察了很多品牌，柳工是其考察的最后一站。在參觀完工廠和設(shè)備后，柳工的接待人員問及：“阿根廷這么遠，柳工的產(chǎn)品賣到那，售后服務(wù)咋弄？”正是這樣一句話，引起了張振強和考察團的注意。與其他考察過的品牌不一樣，柳工十分注重設(shè)備的售后服務(wù)，而不是一坐下來就問：“你們想買多少臺設(shè)備？”
       “柳工的營銷理念與我們的吻合，注重產(chǎn)品的售后服務(wù)，是我們當初選擇與柳工合作的重要原因。”張振強表示。
       一個細節(jié)迎來了雙方長久的合作，這正印證了細節(jié)決定成敗的道理，而柳工與阿根廷的碰撞就從這開始。
       柳工與ZMG公司合作開始后，當初計劃每年銷售50臺，每月發(fā)貨4臺到阿根廷，但在2006年底，貨才發(fā)運到阿根廷就馬上銷售了，來了個開門紅！隨后就追加了發(fā)貨量，增加到每月發(fā)運8臺設(shè)備，到2007年底，阿根廷市場就突破了100臺的銷量。
       直到現(xiàn)在，每每回憶起這段初始的緣分，張振強依然喜形于色，“12年的合作，感謝柳工給予ZMG很多支持，我一直認為柳工對我們是溺愛的。”而對于柳工而言，同樣感謝張振強對于柳工品牌在阿根廷市場開拓與深耕的支持。

ZMG公司員工正在將配件掃描入庫

市場轉(zhuǎn)型開拓

       經(jīng)過雙方10余年的合作與耕耘，目前，柳工的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)已覆蓋到阿根廷重要的區(qū)域和省份，其產(chǎn)品包括裝載機、挖掘機、平地機、推土機、叉車等設(shè)備。
       “計劃今年年底，我們將在40家經(jīng)銷商中進行柳工大型設(shè)備的推廣，包括大型裝載機、挖掘機，以及礦用設(shè)備等。”張振強表示，大型市場和大型用戶、承包商的開拓，也將是明年主攻的方向，畢竟，柳工在阿根廷過去10余年間，已經(jīng)扎根中小型用戶，并得到了很好的口碑。
       在張振強看來，從2007年到現(xiàn)在的銷售，都還處在第一步，必須用最短的時間銷售最多的產(chǎn)品來擴大品牌影響力。而在得到客戶認可并進行推薦的基礎(chǔ)上，進一步拉開價格差，這是目前需要做的努力。
       阿根廷經(jīng)濟存在很多不確定因素，目前正經(jīng)歷著貨幣貶值、經(jīng)濟動蕩的危機。盡管如此，張振強依然堅定地表示，最晚在2020年要邁出第二步，朝國際標桿企業(yè)開齊，做好產(chǎn)品售后服務(wù)，提高產(chǎn)品可靠度，提升整體性價比，跳出中國品牌的傳統(tǒng)概念。因為經(jīng)過多年的阿根廷市場檢驗，從效益和性價比來看，柳工的產(chǎn)品并不比其他產(chǎn)品遜色。

ZMG公司一角

服務(wù)配件作后盾

       在ZMG公司，我們看到了他們花巨資打造的強大配件庫和配件網(wǎng)絡(luò)。“零配件從一開始就投入很大，因為我們知道整機分銷、配件供應(yīng)和服務(wù)保障的重要性。”張振強表示。ZMG公司第三個區(qū)域配件庫在今年7月開業(yè)，這是柳工在阿根廷市場的第三個配件分銷中心。隨著這個配件庫的落成，柳工已經(jīng)在阿根廷全國建立了完善的配件分銷網(wǎng)絡(luò)，能夠保證為各區(qū)域客戶提供快速便捷的配件服務(wù)，更好地支持阿根廷整機業(yè)務(wù)的拓展。
       “投資多個配件中心，是為了以堅實可靠的區(qū)域服務(wù)和配件設(shè)施基礎(chǔ)為廣大的客戶提供更好的售后服務(wù)，也使柳工這個品牌在阿根廷地區(qū)取得更輝煌的成就。”張振強說，預(yù)計明年還將完成第四個配件庫的建立。
       柳工的目標是為客戶提供卓越的產(chǎn)品和服務(wù)，柳工不僅僅是一個機械制造商，更是一個提供整機銷售、售后服務(wù)和配件供給的完善解決方案的供應(yīng)商。在與ZMG公司12年的市場耕耘中，通過對產(chǎn)品、融資、售后服務(wù)能力、品牌形象等核心資源的掌握，加上不斷地巡回走訪、培訓(xùn)，加大對配件分銷中心的建設(shè)和投入，讓柳工的產(chǎn)品、服務(wù)和品牌迅速覆蓋了阿根廷全境。
       有一種合作叫做真誠，有一種情誼可以互利共贏，持久彌香。今年是柳工成立60周年，也是ZMG公司加盟柳工的第12年，在與柳工合作的歲月里，ZMG公司在這一領(lǐng)域積累了豐富的經(jīng)驗，他們信心滿滿，力爭在整機、服務(wù)配件和企業(yè)組織架構(gòu)層面達到更高的水準，取得更多客戶的青睞。
張振強在最后說道：“很慶幸當時選擇柳工，慶幸與柳工一起走過12年，雙方長期的發(fā)展，不止于利益和事業(yè)方面，應(yīng)走上更高臺階。祝柳工60歲生日快樂，愿柳工未來取得更好的發(fā)展，雙方實現(xiàn)更多共贏。”